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        萬億級工業品采購平臺群雄逐鹿,誰是企業客戶的更好選擇?
        發布者:21世紀經濟報道 點擊:4233 發布時間:2021-9-10

        中國是工業大國。隨著工業行業逐步進入穩定增長、存量競爭階段后,在數字化浪潮席卷之下,工業領域全鏈路的線上化和智能化發展也走在不斷迭代的道路上。

        近些年來,政策層面不斷在對工業互聯網、工業品B2B平臺等方面進行規范化指引。疊加新冠肺炎疫情對于線上化發展的依賴度日益走高,隨著越來越多基于不同發展背景的工業品B2B平臺陸續涌現,這個行業正在迎來一個百花齊放的時代。

        根據麥肯錫調研數據,企業進行數字化轉型可將企業利潤率提升9-14個百分點;而數字化采購與供應鏈將為企業帶來1.3-2.5百分點的利潤提升,這恰好約等于工業B2B企業的毛利水平。

        但與此同時,工業品不同于傳統消費品,采購方對于產品的穩定性、品類的多樣性、服務的持續性等方面會有更明晰的要求,也因此,不同類型的平臺在此過程中各自存在著不同的競爭優勢。

        那么,在這個工業品B2B平臺群雄逐鹿的背景之下,誰才具備更好的發展后勁?追根究底,哪類平臺更能夠做到貼近企業端客戶核心痛點,才能夠真正在國內工業生態中發展壯大。

        群雄競逐萬億級市場

        近年來,政策層面的支持和指引力度日益加強,一定程度上推動了工業品B2B采購平臺發展的日益豐盛。

        自2015年開始,工業互聯網就正式成為國家層面倡導的發展方向,隨后多年來,相關部委都在陸續推動工業互聯網行業標準和普及的更好推進。

        2016年,國務院發布《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》,為強化工業品B2B平臺的應用奠定政策基礎。在之后的多年來,相關政策分別在培育電子商務個性化定制模式、擴大工業APP應用規模、推動生產資料市場與企業開展供需對接等具體領域給出指導。

        隨后在2020年4月,國家發改委、中央網信辦聯合印發《關于推進“上云用數賦智”行動培育新經濟發展實施方案》,鼓勵形成多層聯動的產業互聯網平臺,建立跨界融合的數字化生態,為工業B2B平臺促進上下游產業鏈結構優化策略提供政策支持。

        多年來的政策推動,以及產業生態之間的逐步接納并走向成熟,讓B2B平臺在這個龐大的產業中開始發揮出重要作用。

        據艾瑞統計,2020年工業品B2B線上滲透率為4.5%,預計到2025年達13.2%;2020年,中國工業品市場規模為10.6萬億元,隨著疫情緩解后國內經濟整體向好,實體經濟繼續發展,預計2025年工業品市場規模達13.2萬億元,年復合增速4.5%。工業品B2B電商平臺滲透率的提高將撬動市場規??焖僭鲩L,預計未來五年工業品B2B電商市場規模年復合增長率為30%,到2025年達到1.75萬億元。

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        一批基于不同歷史背景的工業品B2B采購平臺逐步興起。而在其發展過程中,這些平臺迥異的背景和發展軌跡也使得他們相互之間存在差異。

        第一類傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平臺,如易工品。對比其他陣營,基于歷史上的發展積累,這類平臺對于工業行業有深厚的理解,能夠了解B端客戶需求;同時,具備豐富的供應商資源,讓這類平臺對于商品成本和質量的把控嚴格。當然,相對的弱勢在于可能面臨網絡流量不足的短期難題,且相對更了解自身所處領域的產品,那么對于跨行業發展會存在一定壁壘。

        第二類是傳統電商在工業品領域的垂直平臺,如1688工業品、京東工業品等。該類平臺在歷史上對于網絡技術和平臺運營能力有相對深厚的積累,因此網絡流量也較大,但面臨的難題可能主要在于對工業行業本身的積累不夠,因此在相關商品的熟悉程度會有一定掣肘。

        第三類是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網采購平臺,如鑫方盛等。同樣原本在工業領域的積累,這類平臺的產品專業化程度高,對于B端客戶需要的商品參數相對熟悉,但弱點則在于,長期聚焦在線下的平臺,要轉型線上,傳統貿易商的身份使其相對更注重價格,或有可能會讓商品質量存在參差不齊的表現。

        第四類則是國外的工業品互聯網采購平臺,如米思米、固安捷。國外的平臺對于行業會有相對多的了解,也注重專業服務,但弱點則在于,其對國內的相關工業生態不夠熟悉,在資源鏈接鏈接和成本把控方面,不會比國內本土廠商更有優勢。

        有機構統計顯示,
        重要大客戶對于各類工業品采購平臺的態度顯示出,
        53%的大客戶相對更偏好具備傳統工業企業背景的工業品采購平臺,
        其次受信賴的平臺則是純電商背景而切入工業品領域的垂直平臺。

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        數據來源:三一戰略發展研究院


        狙擊痛點者得天下

        重要客戶的選擇傾向性有其必然原因。工業產業生態公司在進行決策過程中往往會重點考慮幾大因素:上游產品的穩定性將更好保證公司自身的運營不容易面臨停滯風險;B2B平臺的數字化能力的將更好與B端企業在全鏈路資源對接上更加協同一致;同樣重要的是,對于產品品質的要求,就需要匹配同樣有力的、覆蓋前中后端銷售環節的服務能力。

        東吳證券分析指出,不同于C端大眾類用戶,工業品客戶的需求更明確,他們很清楚自己需要什么,因此潛在客戶有明確群體;此外,這些客戶不需要與自己經營無關的產品,工業品電商平臺上的SKU數量雖然多,但其不求“泛而散”而求“全而?!?。由于采購環節可以直接營銷到企業的正常經營,因此他們更看重“穩”,即產品供應和質量的穩定性。

        該機構續稱,大體可以總結出四個要素:擁有充足的產業資源;進入時間早、規模大;所在行業的上游適度集中且充分競爭、下游較為分散;充足的資金和穩定的經營環境等。同時滿足這四個條件的企業更容易得到穩定且持續的發展;而如果四個條件之一出了問題,企業的發展可能或多或少遇到阻礙。

        相比之下,前述第一和第二類的平臺,在相關領域會具備更好的優勢能力儲備,就不能理解受到客戶更重視的原因。而相比之下,第一類平臺是順應工業行業自身發展延伸而來,對于專業性、工業領域和客戶的理解,都會更具備服務優勢。

        典型如易工品平臺,其無論是員工來源、歷史上對細分領域供應鏈匹配的打磨,還是在對外部產業生態的資源連接,以及平臺數據化、智能化發展,都具備長期的沉淀積累。

        據悉,在人員匹配方面,易工品當前團隊已達千人規模,團隊成員主要來自工業及互聯網行業,大多都是各垂直領域的一線大廠。該部分占團隊總成員70%以上。其中百人規模的選品專家團隊人均行業經驗超過10年,具豐富的用戶服務經驗。

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        由于其發展歷史上,常年間與如三一集團等工程機械巨頭、或者其他工業細分領域行業龍頭保持合作共生,在此過程中讓其供應鏈對接廣度、對接效率等方面都得到了反復驗證。

        基于此前與龍頭企業的勢能積累,在外部連接方面,據悉,易工品構建了屬于自己的生態聯盟。而聯盟內部會員之間針對經營或者生產痛點,將技術、資源、渠道以及人才進行聯合互通,需求方和供給方直接對接協作,可以實現資源的高效利用與整合。

        更重要的是自身數字化能力的驗證。易工品與專注打造工業互聯網操作系統的樹根互聯早已開展深度合作,實現采購數據到生產數據的全方位全鏈路管理。據了解,通過這種合作,易工品得以實時掌握及預判上游合作企業當前生產情況及產能,并根據數據與下游需求企業進行高效匹配,實現更為精準、快速的企業間資源調度。

        由此,從具體合作廠商所在的工業帶整體的采購需求變化,到具體某片工地設備當前使用率以及整體工時,都能通過數據化的形式呈現在系統之中,最終形成有效信息,支持分析和決策。

        在工業行業急需走向數字化,甚至智能化的當下,資源集聚、需求快速匹配、數據平臺化等能力的突出優勢,都支撐著基于傳統工業企業轉型的B2B平臺類型的快速發展。在這個萬億級工業品采購平臺競合過程中,此類平臺更具備成熟支持工業企業發展和迭代的能力,而由此更具備發展優勢。

        當前市場環境下,工業品B2B平臺雖然經過以上四大陣營的長期深耕,但整體數字化滲透率尚有待提高。各大陣營亦在不斷地補齊自身短板,力圖成為市場為數不多的市場巨頭。傳統工業企業轉型的B2B平臺雖有天然的用戶信賴以及行業底蘊,但亦需推陳出新,專注于用戶服務,從而保持當前較高的成長性。

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